外贸客户如何调查体量问题

了解客户真实订单量的重要性

对外贸企业来说,了解客户真实的订单量尤为重要。因为客户说要下的订单量直接影响企业业务规划、生产安排以及仓储管理等方方面面。如果客户说要下的订单实际无法完成,易导致企业产能无法合理配置,仓储也会出现滞销的情况,从而造成资源浪费。

进行实地调查了解客户真实需求

对可能订单量大的新客户,外贸公司最好进行实地调查,了解客户的详细情况。包括客户产能规模、历年产品销售情况、主要客户结构等。这样可以从多个层面了解客户是否有能力完成这样的订单量。如果客户规模较小,希望下更大订单,可以提醒客户分期下单,以免风险。

了解客户供应链关系情况

除了了解客户本身情况外,也需要调查客户的供应链关系。因为一家公司的订单量,不完全取决于自身,也和它在整个供应链中的地位相关。如果一家公司在供应链中处于中下游,其订单量很可能受上游大客户影响。了解客户在供应链中的具体地位,可以避免因为上下游关系问题而预估订单过高。

与客户定期沟通跟进订单情况

以上步骤了解客户订单情况后,外贸企业还需要与客户定期沟通跟进。因为客户本身情况可能随时间变化,一年前说的订单量在一年后可能无法完成。通过月度或季度跟进,了解订单完成率,判断本期订单量是否需要下调,避免因预估失误而造成库存积压。这对双方都有利。

关注客户经济周期型客户行业的发展趋势

对于一些经济周期性较强的客户行业,如汽车、家电等,其订单量波动程度较大。这时外贸企业需要长期关注这些行业的发展趋势,了解其经济周期当前所处阶段。只有结合行业周期走势,才能给客户一个相对更靠谱的订单量预测范围。例如在经济放缓期,即使客户表示要下更多订单,也需要提醒客户审慎评估自身业务前景。

建立完善的订单预测模型

一家外贸公司在从事海外业务多年累积下来,对一些长期主要客户了如指掌,了解他们的特点。此时可以建立每个重要客户的订单预测模型,将客户特点与行业趋势等多个因素等定量化作为模型输入,通过历史数据训练判断未来一段时期这个客户的订单量可能范围。这种模型建立后,对客户订单预测将更加准确。

保持审慎和灵活性应对未知风险

总体来说,外贸企业应保持一定的审慎和灵活性来应对客户订单量调查中的未知风险。一是不能完全信任客户提供的数字,需要从多个角度实地调研;二是需要考虑客户所处产业链上的不确定因素;三是不能完全依赖定量模型,还需要结合行业动向进行灵活判断。只有这样,才能最大限度避免因预估失误而带来的经济损失。

常见问答(FQAS)

1. 如何选择需要进行实地调查的客户?

对可能订单量大或者新接触的客户,外贸公司应优先选择进行实地调查,了解客户规模、历年业绩、主要客户等情况。这对衡量客户订单能力很重要。

2. 调查客户供应链关系应关注什么方面?

调查客户供应链关系时,需要了解客户在整个供应链中的具体地位,例如是否处在中下游位置,其订单量是否受其他公司影响等。这有助于避免因为上下游关系问题而预估过高。

3. 与客户定期跟进订单需要注意什么?

与客户定期(如每月或每季度)沟通跟进订单,需要了解完成率和本期预期,以判断是否需下调原定订单,避免因预估失误造成库存积压。

4. 对哪些类型客户行业,订单量波动较大需要特别关注?

如汽车、家电行业等经济周期性较强行业,其订单量随经济形势波动很大。外贸企业需长期关注这些行业走势,给客户更靠谱的订单范围预测。

5. 建立客户订单预测模型需要考虑哪些要素?

建模需将客户特点如规模、历年数据、所处产业链位置等定量化作为输入,将主要客户长期走势和行业动向等整合进来,通过历史训练得出未来一段时期的订单范围。

更新时间:2024-12-23