外贸如何让拒绝客户的还价

正面应对客户还价意见

客户还价对外贸公司来说,并不是坏事。客户还价可能表明对您的产品或服务很感兴趣,但暂时无法按原定价格购买。面对客户还价,有以下几点应对方法:

主动了解客户还价理由

不妨主动询问客户还价的具体理由,比如价格是否太高,质量是否不够,功能是否不符合要求等。了解清楚客户意见的具体依据,对后续商谈很有帮助。同时,主动倾听也可以让客户感觉到您的周到服务态度。

适当解释价格定价原则

您可以说明价格订定考虑的各种成本和开支因素,比如原材料价格波动,生产费用,人工成本,运输成本等。给客户一个价格形成的全面了解,有利于客户接受。但不要执拗于价格不降,也要留够 room 给客户。

提供其他优惠或附加服务

面对价格难降的客户,您可以考虑提供一定数量的赠品,延长售后保修期限,提供一定额度的返点或积分等其他附加优惠。这样可以在一定程度上弥补价格区别,也让客户觉得得到了更多补偿。

依据客户要求研究优惠方案

询问客户希望如何改善或让步,是否接受分期付款、批量订购折扣等。根据客户的具体需求,研究出一个可行的优惠方案,以达成双方都可以接受的交易条件。协商好后及时给出答复,这对客户很友好。

保留再洽谈的机会

如果在当时还真无法做出让步,可以告诉客户说需要商议后给一个答复。同时表达愿意继续保持联络,随时欢迎客户来洽谈如果有新的想法或条件。这可以留下后路,也给客户留下再商量的希望。

总结经验教训

不管最后能不能成交,还是要总结这次商谈经历,应该从中吸取经验教训,比如价格设置是否合理,产品是否需改进,客户需求是否充分了解,后期服务是否到位等各个环节存在的问题。以便下次能做得更好。只有不断总结改进,外贸工作才能日益成熟。

常见问答(FQAS)

价格是否过高?

通过主动询问客户理由,了解价格定价考虑过的各种成本因素,给客户一个全面了解;可以提供其他优惠或附加服务来弥补价格差异。

产品质量是否达标?

如果质量存在问题需要进一步了解客户具体质疑内容,并及时整改;同时可以在售后服务上提供更多保障来赢得客户信任。

是否可以提供分期付款方案?

根据客户具体需求研究可行的优惠方案,如分期付款、批量订购折扣等,让交易条件更合理更灵活。

如何跟进未定单客户?

保持联系渠道畅通,随时欢迎再洽谈,相信随着产品和服务的完善,定能取得客户信任和订单。

不成功也要总结教训?

每次交易经历都应总结得出经验教训,不断优化各环节以提升外贸工作水平。只有不断改进,才能面对更多商机。

更新时间:2024-10-19