外贸有目标客户如何拿下

动机与目标

对于外贸公司来说,拓展海外市场客户群体是非常重要的工作之一。如何选定目标客户,并将其拉入自己的客户群中,是每个外贸人员都在日常工作中需要面临并解决的问题。只有将优质的客户群体转化为订单和签约,企业的运营和发展才能取得长足进展。

研究目标客户

首先需要对目标客户进行全面而细致的研究,了解其行业背景、产品类型、经营理念、发展战略等核心信息。同时了解其需求特点,痛点和难点是什么。这样有利于我们后期制定个性化的接触和沟通策略。另一方面,也要了解该客户过去的采购记录,看看我们能否提供类似或有潜在衔接点的产品。了解客户,是取得其信任的基石。

选择合适的联系时间和方式

了解清楚客户后,需要选择合适的first meet时间和方式。一般不要挑周五周末或者即将放假的时间,也不要拉长会议时间过多。方式上面对面沟通效果最好,但因疫情的影响,视频会议也是不错的选择。开始时建议直接邀请客户高管,诉说我们的产品优势及合作愿景,让客户感受到我们的诚意。同时也可以询问一些客户目前面临的问题,以了解客户的真实需求。

提供参考案例和定制方案

在了解客户需求后,我们可以提供一些成功案例,证明我们的产品和服务能够解决类似客户的痛点。同时,我们也可以根据客户个性,提出一些定制方案,比如提供些许的优惠政策或更全面配套的售后服务等,来吸引客户。这样一来,客户将更容易visual我们的产品,也能识别我们的服务理念。目标是让他在第一时间产生信任感和合作愿望。

主动ollow up并进行下一轮交流

首次会面结束后,我们需要及时进行Follow up,主动联系客户跟进会议细节,并表达进一步沟通和合作的意愿。Follow up的频率和方式,需要根据客户反馈灵活调整。在一定阶段,我们可以提供一些简单的行业分享,来维系客户关系。同时依然注重客户视角,研究客户新的需求变化,并进行第二轮深入交流。以此类推,通过持续微动作,不断深化客户信任和依赖度。

给客户时间体验产品或服务

在获得客户一定程度的好感和信任后,我们可以提供一定数量或规模的产品体验机会,如试用少量产品或使用有限期限的服务等。这将让客户真正感受到我们的产品效果。在体验中如果产生问题,我们需要及时响应进行支持,以求解决客户疑问,给予良好的用户体验。通过这一过程,将让客户对我们的产品或者服务产生更深印象,也更有决定合作的基础。

签订合作协议助推首单

经过上述步骤的深入交流与感知,如客户表现出很强的合作意愿,我们可以提供一个简单明了的合作框架,记录双方经营理念和合作模式,甚至预留一定数量产品或服务作为首单试点。这将有助于促成首单成交,也为未来深入的战略合作奠定基础。同时我们需要重视客户需求,保障首单顺利完成,让客户在使用中感受我们的服务优质,这是深入开发客户的一个重要节点。

常见问答(FQAS)

问题一:如何选定外贸公司的目标客户?

外贸公司在选定目标客户时,需要研究客户行业背景、产品类型、发展战略等信息,了解客户具体需求特点和痛点,看看自己能否提供满足客户需求的产品。同时也需要研究客户的采购记录,看看以前买过类似产品,以便找出潜在的合作契机。

问题二:如何与目标客户建立第一层联系?

首先不要选择不适当的时间如周五周末或者假期,选择面对面的会晤或视频会议。开始时直接邀请客户高管,介绍企业和产品优势,了解客户需求,争取客户的信任。

问题三:如何让客户了解产品优势?

提供一些成功案例来证明产品解决客户痛点的能力,同时可以定制个性化方案来吸引客户,让客户直观感受产品服务。

问题四:如何加强客户粘性?

第一轮交流后主动跟进,表达进一步合作意愿,并不断学习客户需求变化,进行深入交流。保持联系深化客户信任。

问题五:如何促成首单成交?

给客户产品试用体验机会,解答客户疑问给良好用户体验,签订合作框架预留初试单,保证首单顺利完成。

更新时间:2024-10-19